7 Principes de Psychologie pour booster vos ventes

booster vente

Enjeux & Contexte

Avec l’arrivée de l’IA (Intelligence Artificielle), dans un monde digitalisé en perpétuelle évolution, les comportements des consommateurs ont largement évolué. Plus informés et plus exigeants, ils recherchent du service et de la valeur ajoutée.

Le tissu politico économique et social est instable, incertain, tendu. Nous sommes dans une phase attentiste, de repli dans notre bulle.

Nous sommes en début, les compteurs repartent à 0. Les commerciaux ont peut être fait du “frigo” ou pas ! Temps que rien est signé, rien n’est gagné!

Dans ce contexte, comment booster vos ventes, enjeu de développement pour les entreprises ?

Le Cabinet C Bonnard constate que plus l’humain est connecté au numérique et dans un environnement d’insécurité, au plus la connexion humaine est crucial.

La psychologie est un outil puissant pour comprendre les comportements des consommateurs. Elle peut transformer vos méthodes de vente et booster vos résultats. En appliquant certains principes psychologiques et comportementaux, vous pouvez capter l’attention, motiver l’achat et fidéliser vos clients.

Le Cabinet C Bonnard vous partage les 7 principes essentiels à intégrer dans votre stratégie commerciale, qui revient aux fondamentaux, au bon “sens paysan”!


1. Booster vos ventes par le principe de réciprocité

Donner pour recevoir

Nous avons tendance à rendre un service ou une faveur lorsqu’on nous en offre un. Ce principe de réciprocité repose sur un sentiment de gratitude. En marketing, en networking, il est utilisé de différentes façons.

Comment l’utiliser ?

  • Offrez un échantillon gratuit ou une démonstration sans engagement.
  • Proposez du contenu à valeur ajoutée (guides, webinars, vidéos).
  • Envoyez une offre exclusive à vos clients fidèles.

Exemple :

Une marque de cosmétique offre un petit produit gratuit à ses clients en magasin. Cela pousse les consommateurs à acheter davantage, car ils ressentent le besoin de “rendre la pareille”.


2. Booster vos ventes par la Preuve Sociale

Montrer que les autres vous font confiance

Vos clients ou prospects se fient souvent aux expériences des autres pour prendre une décision. Voir que d’autres personnes ont fait confiance à un produit ou un service les rassure. Le lien de confiance est crucial pour transformer et conclure une vente.

Comment l’utiliser ?

  • Mettez en avant des avis clients positifs.
  • Affichez vos chiffres : “1 million de clients satisfaits”.
  • Utilisez des témoignages ou des études de cas.

Exemple :

Une plateforme e-commerce affiche des étoiles de notation et des commentaires détaillés sur chaque produit. Cela aide les clients à faire leur choix. Dans le B to B, vous pouvez utiliser des ambassadeurs clients pour être appelé ou visité et partagé son expérience client.


3. Booster vos ventes par la Rareté : Créer un Sentiment d’Urgence

Ce qui est rare est perçu comme précieux. Les gens ne veulent pas rater une opportunité unique, ce qui les pousse à agir rapidement. Exemple trivial des cartes Pokemon : ce qui fait sa rareté, ses ruptures de stock développent l’attente, le désir et par ricochet les ventes !

Comment l’utiliser ?

  • Proposez des promotions limitées dans le temps.
  • Affichez les stocks restants : “Plus que 3 articles disponibles”.
  • Organisez des ventes flash ou des éditions limitées.

Exemple :

Un site de voyages indique : “Dernière chambre à ce prix !” pour inciter à réserver immédiatement.


4. Booster vos ventes par la confiance

Inspirer confiance

Les gens ont tendance à écouter et suivre les recommandations des experts ou des figures d’autorité. Montrer que vous êtes compétent rassure vos clients.

Comment l’utiliser ?

  • Mettez en avant vos certifications, prix ou partenariats.
  • Créez du contenu éducatif pour démontrer votre expertise (articles, vidéos, conférences).
  • Faites appel à des influenceurs ou experts pour promouvoir vos produits.

Exemple :

Une marque de produits bio met en avant un label de certification sur ses emballages, renforçant la crédibilité de ses produits.


5. Booster vos ventes par le Principe d’engagement et de cohérence

Les gens aiment être cohérents avec leurs choix. Lorsqu’ils s’engagent sur une petite action, ils sont plus enclins à poursuivre avec une action plus importante.

Comment l’utiliser ?

  • Commencez par proposer une offre simple et peu coûteuse.
  • Incitez vos clients à remplir un formulaire ou à tester un produit gratuit.
  • Créez des programmes de fidélité pour renforcer l’engagement.

Exemple :

Un site de streaming offre un mois gratuit. Une fois que les clients se sont habitués au service, ils sont plus enclins à s’abonner. Dans une démarche de prestation de service, le déploiement peut se faire par étape. L’étape suivante peut faire l’objet d’un point go-no go, qui dans la majorité des cas donnera lieu à un “GO” !


6. Booster vos ventes par l’émotion

Faire Appel aux Sentiments pour de vrai !

Nos émotions guident parfois nos décisions bien plus que nous le pensons. Les émotions jouent un rôle clé dans les décisions d’achat. Les clients ne se souviennent pas seulement de ce que vous vendez, mais aussi de ce qu’ils ressentent en interagissant avec votre marque.

Comment l’utiliser ?

  • Racontez une histoire qui résonne avec vos clients.
  • Utilisez des visuels et des mots qui suscitent des émotions positives (joie, espoir, nostalgie).
  • Montrez comment votre produit peut améliorer leur vie.

Exemple :

Une campagne publicitaire pour un café montre une famille réunie autour d’un petit-déjeuner chaleureux, évoquant des émotions de convivialité et de bonheur.


7. Booster vos ventes par la simplicité

Faciliter la prise de décision, enlever le caillou dans la chaussure !

Les clients n’aiment pas être submergés par trop d’informations ou d’options. Simplifiez leur expérience pour les aider à passer à l’action rapidement. Montrer que vous allez lui enlever simplement son “caillou dans la chaussure”!

Comment l’utiliser ?

  • Limitez les choix pour éviter la confusion.
  • Créez des parcours d’achat fluides sur votre site ou en magasin.
  • Utilisez des appels à l’action clairs : “Achetez maintenant”, “Essayez gratuitement”.

Exemple :

Un site de vêtements affiche des catégories claires et propose un filtre pour aider les clients à trouver rapidement ce qu’ils recherchent. Utiliser des raccourcis qui facilitent la prise de décision


Combiner ces principes pour booster vos ventes

Ces principes ne fonctionnent pas isolément. Les meilleures stratégies combinent plusieurs de ces éléments pour influencer positivement le comportement des consommateurs.

Exemple d’application globale :

  • Une marque lance une édition limitée (rareté) et demande à ses clients satisfaits de laisser des avis en ligne (preuve sociale).
  • Elle propose une démonstration gratuite (réciprocité) et met en avant ses certifications de qualité (autorité).
  • L’offre est simple, avec un appel à l’action clair (simplicité), et la campagne publicitaire raconte une histoire émouvante (émotion).

Conclusion : Une Vente, c’est une Connexion Humaine

La vente n’est pas seulement un acte transactionnel. C’est une relation entre une marque et ses clients. En appliquant ces 7 principes psychologiques, vous pouvez non seulement augmenter vos ventes, mais aussi construire des relations durables et authentiques.

Bibliographie :

  • Les secrets de la persuasion : Influence et Manipulation de Robert Cialdini
  • Emotions of normal people de William Marston

Pour aller plus loin … le D.I.S.C. : comprendre le comportement de mes interlocuteurs et adapter ma communication pour mieux vendre !

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